Srovnání poradenství

  • Poptávka po poradenství lze rozdělit na tři větve:

    • Banky

    • MLM a “nezávislé”

    • Youtuber/influencer

Banky

  • Klient není oběť na porážku, ale dojná kráva: nikdo ho nechce zničit, jen pravidelně podojit.

  • Její zájem nejste nikdy vy, ale parazitovat na vašich penězích.

  • Zjednodušeně: banka je placena matkou za objem obchodů/produktů.

  • Proto bankéř často volá, že je potřeba “něco upravit” nebo “aktualizovat”.

    • “Něco upravit” = něco vyměnit = ojebat ojebaného ojebem.

  • Banka se o vás nikdy nebude starat.

    • Banka vás bude těžit a přitom slibovat, co nesplní.

Banka nabízí jen krátkodobé produkty.

Krátkodobé produkty

  • Snadno se vysvětlí. Snadno se masově prodají. Snadno se měří a snadno se vymění za jiný.

  • Jdou kombinovat a škálovat.

  • Dovolují parazitovat na náladě trhu: po poklesu se prodávají “jistoty”, po růstu “příležitosti”.

  • Dovolují vytvořit složitou strukturu produktů a díky přesjednávání a měnění banka znemožní počítat dlouhodobý výnos, o který se ve svých metrikách u klienta nezajímá.

Dlouhodobé produkty

  • Banka chce klienta obchodovat a salámovou metodou si ukrajovat z jeho peněz. Dlouhodobé produkty toto neumožňují.

  • Složitě se prodávají a vyhodnocují.

  • Riziko, že se z aktivního klienta stane spící klient = menší potřeba chodit na schůzky.

O co se poradce zajímá a nezajímá

Zajímá

  • Plnění plánu a výše provize.

  • Udržení provizního stupně.

  • Časová nenáročnost tvorby řešení.

  • Výtěžnost kmene.

  • Počet prodaných produktů na jednu schůzku.

  • Počet doporučení.

  • Množství upsellu a dalších sledovaných metrik.

Nezajímá

  • Volba optimálního řešení, protože není dostatečně odměněno.

  • Váš prospěch.

  • Vědomosti.

Střet zájmů? Ano, jistě.

Banka vydělává víc, když je klient často obchodován, než když jedná v jeho prospěch (obchoduje ho málo).

  • Proč odkupovat dobrý fond? Protože jiný je lepší.

  • Výměna fondu je bez poplatku, když se jedná o stejnou třídu. Proto se vždy vymění do kříže: smíšený → dluhopisový, akciový → peněžní atd.

  • Krátkodobé dluhopisové fondy, deriváty na pár let, fond místo spořícího účtu? To všechno vede k dalšímu obchodu a další provizi.

  • Banka poradí všechno, jen ne to, co je výhodné pro vás.

Uvědomte si

Jakmile otevřete dveře banky, prohráli jste a banka vyhrála.

Aktualizace = prodejní schůzka.

  • Banka je nejtvrdší obchodník. Velice dobře ví, jak vám prodat, co nechcete.

  • Krátké schůzky pro rychlý prodej.

    • Množství prodeje připomíná pásovou výrobu.

  • Časté schůzky pro další a další prodeje.

“Nemůžete uzavřít dobrý obchod se špatným člověkem.”

— Warren Buffett

Provizní poradenství

Poradce je zaplacen jako první, což odnáší klient ve výkonnosti, bezpečnosti a péči.

Jednorázový vstupní poplatek

  • Strhává 100 % vkladu do plného splacení.

  • Strhává 75 % vkladu do plného splacení.

  • Běžně kratší horizont, aby klient brzo potřeboval novou smlouvu (s poplatkem).

Rozložený vstupní poplatek

  • Rozložené splacení vstupního poplatku na roky dle délky smlouvy.

  • Běžné je dlouhé trvání, protože se z ní počítá poplatek.

  • V praxi klient zaplatí investici až 40 let dopředu.

Následný vstupní poplatek

  • Poplatek 1 až 5 % z každého vkladu po celé trvání smlouvy.

  • Běžné jsou kombinace s jednorázovým poplatkem.

Placené poradenství

Spočívá v absenci provizních poplatků. Může obsahovat smluvně ujednanou cenu za péči.

  • Nebo funguje principem staracího poplatku a poplatku ze zisku či fakturací.

  • Je nadstandardem proti proviznímu poradenství, které primárně plní korporátní cíle.

Není placené poradenství jako placené poradenství

Automatizované platformy a řadová řešení se prezentují jako placené poradenství, kde klient očekává znalosti poradce, jež absentují.

  • Díky rétorickým znalostem poradce tomu klient často uvěří a odchází s navoněnou bídou.

  • Běžně se prodávají řadová řešení třetích stran pod jako placeného poradenství, které se taktéž prodávají v provizní formě.

Uvědomte si

Poradce dělá kariéru, vy děláte obrat.

  • Pokud máte známé klienty stejné firmy jako vy, proberte s nimi portfolio vašich produktů. Je dost možné, že se bude nápadně shodovat.

  • Společnosti mají dohody o upřednostňování vybraných partnerů. Tolik k “nezávislému” poradenství.

Servisní poradenství jako nový ojeb

Spočívá v pravidelné platbě nebo předplacením služeb poradce pod záštitou, že rozhodování poradce bude nezávislé od provizí.

Když poradce celou dobu jednal provizně, nepřizná dlouhodobé ojebávání, ale bude si brát měsíční příplatek za “neojebávání”.

Kvalita práce závisí na charakteru, peníze ji nikdy nezmění.

  • Servisní poradenství si nechá platit za to, co bylo dříve zdarma jako konzultace a aktualizace smluv. Samozřejmě že se stejným výsledkem.

  • Rozdíl je v tom, že klient, který odmítne platit, bude dostávat stejné služby zdarma, protože žádná firma nechce přicházet o klienty.

MLM a “nezávislé” poradenství

  • Nezávislost končí u závislosti na provizi a prodejnímu plánu vedení.

  • Nejčastěji se maskuje za profesionalitu a kvalitu. Opak bývá pravdou.

  • Jediné, co dokáže kvalitně, je prodat předem zvolenou sadu produktů.

  • Konkrétní řešení se liší dle společnosti (vedení určuje, co se bude prodávat).

  • Vyniká v argumentaci a vytvoření dojmu kvalitní práce.

“Většina ojebaných neví, že byli ojebáni.”

— Tom Složil

Youtuber

  • Poutavý nadpis zaujme.

    • „Jak jsem z 0 udělal X”, „5 chyb, které děláte”, „Na čem jsem se nejvíc spálil.“

    • „Do těchto akcií/krypta investuji teď”, „Proč většina lidí nikdy nezbohatne”, „Kdybych začínal znovu”.

  • Rychlé tempo a střihy nedovolí divákovi přemýšlet.

    • Obrázky, stoupající grafy a zahlcenost pseudoinformacemi.

    • Dramatická hudba a zvuková upozornění při důležitých slovech pro dojem.

  • Vytvořit problém a slíbit řešení v průběhu nebo na konci videa.

    • Divák buď zapomene a nebo se odpověď dozví v placeném kurzu.

  • Kupte si kurz. Půjdeme víc do hloubky. Odhalím vše.

Modus operandi youtubera

Primární cíl není učit, ale monetizovat pozornost diváka.
Investování je jen téma, které dobře prodává.

Dlouhodobý cíl je vybudovat důvěru v personální značku, kde divák věří osobě, ne argumentům.

  • Úspěšnost závisí na počtu diváku, prodeje kurzů a návodů, uzavřených skupin, affiliate odkazů a registrací, ne na výnosech klientů.

    • Pro youtubera je levnější hledat nového klienta než zodpovídat dotazy stávajícímu.

Šablona (skript) videí

Návnada

  • Šokující tvrzení nebo slib: „Tohle vám banky tají.” „Za 10 let milionářem, když uděláte tohle.”

Otevřená smyčka

  • Slib informace, která přijde „na konci”, ale nepřijde. „Na konci videa vám prozradím tu nejdůležitější věc.”

Autorita

  • Rychlé předvedení „úspěchu”: screenshoty portfolia, auta, cesty, čísla, citáty, odkazy na autority, historické výsledky.

Problém

  • Zveličení strachu: inflace, „banky vás okrádají”, „spořicí účet je past”, „zbývá vám málo času”.

Pseudořešení

  • Povrchní „tipy” a „rady” bez kontextu, rizik a čísel.

Cliffhanger

  • „Ale to není všechno…”, „to nejdůležitější řeknu v kurzu”.

Pokyn k akci

  • Odkaz v popisku, kurz, komunita, slevový kód, časově omezená nabídka „Abychom toho konečně dosáhli”.

Projev

Tempo a rytmus

  • Rychlá mluva bez pauz na přemýšlení v kombinaci s častými střihy brání kritickému myšlení.

  • Zpomalení před číslem nebo klíčovým slovem pro dramatický efekt: „A víte, kolik jsem vydělal? …… Dvě stě tisíc!“

Vztah k divákovi

  • Tykání, oslovení „kámo“, „hele“, „řeknu ti na rovinu“. Navozuje blízkost a snižuje obranu.

  • Střídání „ty“ a „my“: „My jsme ti, co to pochopili.“ Vytváří skupinovou identitu.

Rétorické otázky a manipulace

  • „A víte, kolik lidí to dělá špatně?”, „Chceš v důchodu žít z 15 tisíc?“ nebo „Opravdu věříš, že ti banka chce pomoct?“

  • Otázka vede k jediné odpovědi. Divák si ji domyslí sám, a tak ji přijme jako vlastní.

Absolutizace a zjednodušení

  • „Vždycky“, „nikdy“, „každý“, „jediný způsob“, „stačí jen“.

  • Černobílá prezentace: „investor vs. otrok systému“.

Předem vyvrácené námitky

  • „Řekneš si, že je to riskantní. To ti říkají lidi, co nikdy nic nezkusili.“

  • Pochybnost se označí za slabost nebo závist a divák se za ni stydí.

Opakování a rámování

  • Stejné klíčové fráze se opakují „finanční svoboda“, „pasivní příjem“, „porazit systém“, až působí jako fakt.

  • Rychle, jednoduše, bez rizika = snadno zapamatovatelné.

Konkrétní čísla bez kontextu

  • „Z 10 000 Kč na 1 000 000 Kč.“

  • Jednoduše a prostě, ale chybí všechny podstatné informace.

Přivlastnění odborného jazyka

  • Anglicismy a žargon („yield“, „diversifikace“, „alokace“) používané bez vysvětlení vzbuzují dojem znalostí.

Morální + časový tlak a nálepkování

  • „Kdo neinvestuje, je líný.“ „Spořicí účet je past pro naivní.“

    • Odlišné názory se dehonestují jako „zastaralé“ nebo „bankéřské“.

    • Rozkazovací způsob: „Otevři si účet teď“ „Nečekej, „zítra už bude pozdě“

  • Zkrácení rozhodovacího času a urgence.

Jak oblafnout diváka

Každý prvek videa zabraňuje přemýšlení a ovládá pozornost

  • Rychlé střihy

  • Prostřihy na grafy, peníze, auta, luxus

  • Titulky, emoji, šipky, červené kroužky

  • Dramatická hudba a zvuky

  • Nepopsané grafy

  • Historické výnosy

  • Obličeje (grimasy)

  • Absence vysvětlení

Uvědomte si

Youtuber vám “poradí” obecně a s ničím nepomůže.

  • Když půjdete do banky pro úvěr, banka si na vás smlsne. Pojišťovna na vás taktéž čeká.

    • Youtuber vás zobchoduje jako první, banka jako druhá. To nevěstí nic dobrého.

O co se youtuber zajímá a nezajímá

Zajímá

  • Počet shlédnutí a dosah.

  • Jak dlouho se divák dívá (tlak na sliby)

  • Růst kanálu (příjem od sponzorů).

    • Engagement/tlak na emoce (komentáře, lajky, sdílení).

  • Konverze (procent prokliků).

  • Upsell + cross-sell (levný kurz, drahý kurz, VIP, mentoring, stále dokola).

  • Affiliate odkazy a emailová databáze.

  • Automatizace (předpřipravené kurzy, kampaně).

Nezajímá

  • Situace diváka jako závazky, rezerva, horizont, věk, tolerance k riziku a cíle.

  • Dopad na diváka a rodinu včetně vhodnosti řešení.

  • Naplnění slibů.

  • Individuální komunikace směrem k divákovi.

“Srovnání je smrt radosti.”

— Mark Twain